چرا قیف های فروش برای موفقیت کسب و کار مهم هستند؟
قیف فروش نشان دهنده مراحل مشتری احتمالی در طول تجربه خرید است. در واقع ، از اولین تعامل آنها با برند شما تا خرید.
به عبارت دیگر:
یک قیف فروش یک تصویر ساختاری را فراهم کرده تا به شما کمک کند. تا مشتریان را درک و درگیر کنید. چون هر فعالیت بازاریابی به مرحله قیف خاصی گره خورده پس بررسی نحوه انجام هر یک از آن فعالیت ها نقاط ضعفی را در قیف شما آشکار می کند که می توان آنها را بهتر کرد.
این پیشرفت ها بهینه سازی قیف فروش نامیده می شوند. آنها به شما کمک می کنند تا تبدیل ، درآمد و وفاداری مشتری را افزایش دهید.
برای دیدن مطالب بیشتر از مجله آرمانا دیدن نمایید.
4 مرحله ی قیف فروش
قیف های فروش را می توان به روش های مختلفی دسته بندی کرد. برای این مقاله، آن را ساده نگه می داریم و در مورد چهار مرحله که از بالا به پایین می روند صحبت می کنیم:
1-آگاهی
مرحله آگاهی زمانی است که مشتریان بالقوه برای اولین بار در مورد محصول یا خدمات شما خبردار می شوند. این می تواند از طریق رسانه های اجتماعی، تبلیغات، توصیه های دهان به دهان، نتایج موتور های جستجو و غیره باشد. در این مرحله ، هدف شما ایجاد برداشت اولیه خوب و ایجاد اعتماد بین مخاطبان هدف است.
2-علاقه
این مرحله زمانی است که افراد فعالانه به دنبال راه حل برای مشکلات خود هستند و به محصول یا خدمات شما علاقه نشان می دهند.
آنها ممکن است مشترک خبرنامه شما شوند، حساب های رسانه های اجتماعی شما را دنبال کنند یا به طور منظم از طراحی وب سایت شما بازدید کنند. در اینجا، هدف شما تقویت روابط با مخاطبان هدف است.
3-تصمیم گیری
در مرحله تصمیم گیری، مشتریان بالقوه محصول یا خدمات شما را با گزینه های دیگر مقایسه می کنند. آنها تقریباً آماده خرید هستند اما ابتدا باید به چند سؤال باقی مانده پاسخ دهند.
به عنوان مثال، آنها ممکن است قیمت، ویژگی ها و مزایای محصول شما را در مقابل رقبای شما ارزیابی کنند. در این مرحله، هدف شما این است که آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما بهترین انتخاب است.
4-عمل
مرحله اقدام زمانی پیش میاد که مشتریان بالقوه با خرید مشتری می شوند.
اما مسیر خرید فراتر از اینجا ادامه دارد. ارائه خدمات استثنایی پس از خرید برای رضایت مشتری و ایجاد وفاداری بسیار مهم است. شما می توانید به این هدف دست یابید:
- ارائه کتابچه راهنمای کاربر و راهنمای محصول
- ارائه پشتیبانی فعال مشتری
- ارسال ایمیل های پیگیری
چگونه قیف فروش خود را بهینه کنید: 9 تاکتیک که باید در نظر بگیرید
در اینجا برخی از بهترین راه ها برای بهینه سازی قیف فروش آورده شده است:
مخاطبان هدف خود را شناسایی و تقسیم بندی کنید
اگر می خواهید قیف فروش خود را بهینه کنید، شناخت مخاطبان هدف بسیار مهم است. زیرا باید به خواسته های خاص آن ها متوسل شوید (نه چیزهای عمومی که برای همه صدق می کند) تا مؤثر واقع شوند.
چگونه یک مخاطب هدف خاص را شناسایی می کنید؟
از طریق تحقیقات بازار و برای این کار می توانید از Market Explorer استفاده کنید. ابزار را باز کنید و برگه "ایجاد لیست" را انتخاب کنید. سپس، برخی از دامنه های برتر رقبای خود را وارد کنید. و روی «ایجاد و تجزیه و تحلیل» کلیک کنید.
پس از مشاهده گزارش « نمای کلی Overview»، روی برگه « مخاطب Audience» کلیک کنید.
در اینجا، تفکیک مخاطبان بازار را خواهید دید. از جمله داده های جمعیت شناختی، اجتماعی-اقتصادی و رفتاری.
وقتی به پایین اسکرول می کنید، حتی می توانید علایق اصلی مخاطبان و پلتفرم های رسانه های اجتماعی مورد علاقه را ببینید.
شما می توانید از این اطلاعات برای اطلاع رسانی به تمام تلاش های بازاریابی خود استفاده کنید. و حتی برای ایجاد شخصیت های خریدار دقیق که به شما کمک می کند بخش های خاص تری را هدف قرار دهید.
آدرس های ایمیل را با آهنرباهای سرنخ جذب کنید
آهنرباهای سرنخ منابعی هستند که شما به مشتریان احتمالی در ازای اطلاعات آنها ارائه می کنید. اینها می توانند کتابهای الکترونیکی، وبینارها یا مقالات اختصاصی باشند یا اساساً هر چیزی که ارزش را فراهم می کند باشند که مشکلات یا نیازهای مشتریان بالقوه شما را برطرف کند.
دلیل اصلی استفاده از آهنرباهای سرنخ، گرفتن آدرس ایمیل مشتریان بالقوه است. این آدرس های ایمیل به عنوان یک خط ارتباط مستقیم عمل می کنند و به شما امکان می دهند پیام های هدفمند را ارسال کنید و روابط ایجاد کنید.
و در نهایت مشتریان بالقوه را از طریق قیف فروش هدایت کنید.
گزارش وضعیت بازاریابی محتوای ما نمونه ای از آهنربای سرنخ است:
می توانید از ابزار تحقیق موضوعی Semrush برای ایده پردازی آهنربای سرنخ استفاده کنید.
فرض کنید در زمینه سلامت و تناسب اندام هستید. و شما می خواهید چیزی در مورد تغذیه تهیه کنید. ابتدا موضوع اصلی و مکان مورد نظر خود را در نوار جستجو وارد کنید. و روی دکمه «دریافت ایده های محتوا» کلیک کنید.
سپس این ابزار موضوعات فرعی مرتبط با موضوع اصلی شما را فراهم می کند. در مورد ما، موضوع اصلی "تغذیه" بود. بنابراین، ما اکنون موضوعات فرعی مانند "غذای سالم"، "چربی اشباع" و غیره را می بینیم.
برخی از آهنرباهای مشتری مدار که می توانید بر اساس این اطلاعات ایجاد کنید عبارتند از:
- راهنمای تغذیه سالم و برنامه ریزی وعده های غذایی
- یک وبینار در مورد اینکه چگونه غذا ممکن است بر خلق و خو تأثیر بگذارد
- کتاب الکترونیکی با دستور العمل های سالم برای افرادی که محدودیت های غذایی دارند (مانند کسانی که سعی در به حداقل رساندن چربی های اشباع شده دارند)
شخصی سازی ارتباطات
شخصی سازی عمل استفاده از داده های مشتری برای تنظیم پیام های بازاریابی شما است. به عنوان مثال، درج نام مشتری در کمپین های بازاریابی ایمیلی.
ارتباطات شخصی به شخصی سازی پیام ها کمک می کند تا با نیازها و علایق مخاطبان شما همخوانی بیشتری داشته باشند. برای تقویت تعامل، تقویت وفاداری و افزایش نرخ تبدیل.
به عنوان مثال، استفاده از نام خواننده باعث می شود این ایمیل خوش آمدگویی از AllTrails مانند یک دعوت شخصی باشد:
ممکن است تعجب کنید که چگونه می توانید از شخصی سازی استفاده کنید. فرض کنید شما یک فروشنده آنلاین لباس هستید. و شما مخاطبان خود را بر اساس رفتار مرورگر تقسیم بندی کرده اید. و سارا اخیراً مشغول بررسی شلوارهای یوگا بود. اما خریدی انجام نداد
با استفاده از شخصی سازی ، می توانید یک ایمیل به سارا ، با عنوان موضوع ارسال کنید: "سارا ، ظاهر خود را با شلوار یوگا پر طرفدار ما کامل کند.”
ایمیل می تواند شامل توصیه های مشابه باشد. و همچنین می توانید یک کد تخفیف برای مدت محدود برای تشویق او به اقدام ارائه دهید.
در شبکه های اجتماعی با مخاطبان درگیر شوید
با استفاده خوب از پلتفرم های رسانه های اجتماعی، می توانید با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنید. و آنها را از طریق قیف فروش خود هدایت کنید.
برای مثال ، شما می توانید با به اشتراک گذاشتن محتوای به موقع ، ارائه پیش نمایش محصول یا خدمات منحصر به فرد و پاسخ به نظرات ، با مخاطبان در سطح شخصی ارتباط برقرار کنید.
در اینجا نحوه انجام آن آمده است:
Social Inbox به شما امکان می دهد به راحتی ارتباطات را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی محبوب مدیریت کنید. فقط ابزار را راه اندازی و تنظیم کنید سپس لیستی از پیام های خود را از فیس بوک، اینستاگرام و لینکدین خواهید دید:
از آنجا می توانید در صورت نیاز با پیام ها تعامل داشته باشید. به عنوان مثال، می توانید پیام اصلی را در شبکه های اجتماعی مربوطه باز کنید یا در داخل ابزار به آنها پاسخ دهید. و شما همچنین می توانید به راحتی پیام ها را با برچسب زدن یا اختصاص دادن آنها به هم تیمی های خود سازماندهی کنید.
یک انجمن بسازید
جامعه آنلاین گروهی از افراد است که علایق مشترکی دارند و در بحث ها شرکت می کنند و ساختن یکی از آنها راهی عالی برای تعامل با آن افراد و حرکت آنها از طریق قیف فروش شماست.
Pat Flynn"s SPI Pro یک نمونه عالی از یک جامعه متعهد متمرکز بر کارآفرینی است:
شما می توانید در پلتفرم های رسانه های اجتماعی (به عنوان مثال، گروه های فیس بوک) یا حتی در وب سایت خود، انجمن هایی ایجاد کنید.
چرا این کار را انجام می دهید؟
با پرورش روابط در جامعه خود، این فرصت را دارید که اعضای جامعه را به مدافعان قوی تبدیل کنید. چه کسانی به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را خریداری و توصیه می کنند. و ساختن یک جامعه فقط شروع است.
تقویت این ارتباطات در نهایت می تواند منجر به حمایت از برند شود. برای ایجاد و حفظ یک جامعه ، پلتفرم مناسب برای برند و مخاطبان هدف خود را انتخاب کنید (به عنوان مثال ، گروه های Facebook ، Slack ، Discord و غیره).).
سپس بحث های معنادار با موضوعات جالب را فراهم کنید. و در ادامه اعضای جدید را دعوت کنید و مشارکت را در جامعه خود تقویت کنید.
با پیگیری های موثر اقدام کنید
پیگیری ها شامل ارتباط با مشتریان بالقوه ای است.که قبلاً با نام تجاری شما سر و کار داشته اند. اما همچنان در حصار خرید هستند. بنابراین می توانید آنها را متقاعد کنید که قدم بعدی را بردارند.
پیگیری می تواند اشکال مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، بازاریابی مجدد ایمیل برای ارسال محتوای شخصی، تبلیغات یا یادآوری در مورد سبدهای خرید رها شده تاکید دارد.
این به راهنمایی مشتریان بالقوه برای خرید کمک می کند.
شما می توانید از ابزارهایی مانند ActiveCampaign یا HubSpot برای خودکار کردن ایمیل های پیگیری که توسط اقدامات خاص ایجاد می شوند ، استفاده کنید.
به عنوان مثال ، شما می توانید یک پیام خودکار ایجاد کنید. که پس از بازدید از صفحه قیمت گذاری شما به کاربران ارسال می شود که در یک محدوده زمانی خاص خرید انجام نمی دهند.
این ایمیل می تواند کد تخفیف یا پیشنهاد ویژه داشته باشد. که به مشتریان انگیزه بیشتری میدهد تا خرید رو تکمیل کنند
در هنر تبلیغات نویسی موجّه مسلط شوید
تبلیغ نویسی هنر ساخت کلمات استراتژیک است که اقدام در بازاریابی را جذب و هدایت می کند. این یک مثال عالی از آکادمی Copyblogger است:
پس ، چطور می توانید کپی رایتینگ (تبلیغ نویسی) خوب را اجرا کنید ؟
اجازه دهید از اشتراک خبرنامه به عنوان مثال استفاده کنیم. می توانید به سادگی بگویید: "برای خبرنامه ما ثبت نام کنید." اما چیزی مانند "به بیش از 5000 مشتری راضی بپیوندید " قانع کننده تر است. زبان در مثال دوم ارزش پیشنهادی را واضح می کند و مزایای اشتراک را برجسته می کند.
از فراخوان های وسوسه کننده برای اقدام یا کال تو اکشن استفاده کنید
فراخوان به عمل (CTA) یک فرمان یا دستورالعمل است. که در مواد بازاریابی برای انگیزه دادن به مخاطبان شما برای انجام یک اقدام خاص استفاده می شود.
به این معنی که CTAهای موثر از اهداف فروش شما پشتیبانی می کنند. این اقدام می تواند هر چیزی باشد، از اشتراک در خبرنامه، دانلود راهنما، خرید یا حتی کلیک کردن بر روی دکمه برای کسب اطلاعات بیشتر.
CTAهای خوش ساخت برای علایق و نیازهای مخاطب جذاب است. برای ایجاد احساس فوریت و وادار کردن آنها به اقدام.
تأثیرگذاری بر تصمیمات با خرد جمعی
استفاده از تأیید اجتماعی (تأیید یا حمایت مشتریان فعلی برای تأثیرگذاری بر مشتریان بالقوه) می تواند به بهینه سازی قیف فروش شما کمک کند. زیرا می تواند به شدت بر تصمیمات خرید تأثیر بگذارد.
و اثبات اجتماعی می تواند از بررسی های مشتریان، مطالعات موردی و نظرات یا اشتراک گذاری های رسانه های اجتماعی باشد.
به عنوان مثال ، Slack یک صفحه کامل اختصاص داده شده به داستان های مشتری دارد:
اصل اساسی این است که مشتریان بالقوه وقتی می بینند.که دیگران از یک محصول یا خدمات سود می برند، نسبت به تصمیمات خرید خود اطمینان بیشتری پیدا می کنند.
بنابراین، چگونه می توانید از اثبات اجتماعی استفاده کنید؟
شما می توانید یک بخش اختصاصی در وب سایت خود ایجاد کنید تا این توصیفات را نمایش دهید. با عکس ها ، اسم ها و حتی عنوان های شغلی مشتریان می توان تکمیل شود.
چالش های رایج هنگام بهینه سازی قیف فروش
نادیده گرفتن توقعات مشتری در حال رشد
سلیقه ها ، رفتارها و علایق خاص مخاطبان هدف شما، نحوه بازاریابی شما را به آنها سوق می کند. اما اولویت ها می توانند. به سرعت به دلیل روند بازار ، پیشرفت های تکنولوژی یا تغییرات اجتماعی تغییر کنند. پس ، شما همچنین باید برای حفظ ارتباط با دیگران سازگار شوید.
فقط به این نمودار از Google Trends نگاه کنید که نشان می دهد. در پنج سال گذشته چقدر علاقه به عبارت جستجوی "سلامت روده" به طور چشمگیری افزایش یافته است:
می توانید با جمع آوری بازخورد از طریق نظرسنجی ها و خواندن نشریات صنعت،از تغییر توقعات مصرف کننده مطلع باشید.
و از ابزارهایی مانند Google Trends برای بررسی عباراتی که با آنها برخورد می کنید استفاده کنید.
با استفاده از ابزار جادویی کلمه کلیدی می توانید کلمات کلیدی دیگری را پیدا کنید. که مربوط به جایگاه شما هستند. ابزار را باز کنید و یکی از اصطلاحات نوظهوری که با آن برخورد کرده اید را وارد کنید. و روی «جستجو» کلیک کنید.
سپس از گروه ها و زیر گروه های پیشنهادی از لیست سمت چپ به خانه در مورد موضوعات خاص تر مربوط به شما (که مخاطبان هدف شما در حال جستجو هستند) استفاده کنید.
تعهد ناکافی در وسط قیف
مشتریان احتمالی در مورد محصول یا خدمات شما در وسط قیف فروش شما بیشتر می دانند. بنابراین، اگر ارزشی که شما ارائه می دهید را تشخیص ندهند، ممکن است به جای تبدیل کردن، آنجا را ترک کنند.
این می تواند زمانی اتفاق بیفتد که کسب و کارها تمام تلاش خود را بر روی کسب مشتری ها متمرکز کنند و رسیدگی و تقویت مشتری ها را در وسط قیف نادیده بگیرند.
برای بهینه سازی این مرحله، محتوای ارزشمندی ایجاد کنید. که در مورد ارزش ارائه شده و چگونگی تمایز از رقبا را آموزش می دهید.
همچنین می توانید از آهنرباهای سرنخ مانند راهنما ها یا وبینارها برای گرفتن اطلاعات تماس و ادامه پرورش و تقویت سرنخ ها استفاده کنید.
مثل این گزارش از Social Media Examiner:
زمان پاسخ آهسته
زمان پاسخ آهسته می تواند مانع تعامل با مشتریان بالقوه شود از اینرو منجر به تبدیل کمتر و فروش کمتر می شود.
ممکن است بخواهید در مورد سرمایه گذاری در ابزارهایی مانند ربات های گفتگو به عنوان مثال،Botsify) ) یا راه اندازی پاسخ های ایمیل خودکار به درخواست های مشتریان احتمالی برای مقابله با این چالش فکر کنید.
در اینجا شکل ظاهری چت ربات Intercom آمده است:
این می تواند به شما کمک کند به سوالات پاسخ های به موقع و شخصی بدهید. درگیر نگه داشتن سرنخ ها و افزایش احتمال تبدیل آنها.
روند ضعیف صلاحیت سرنخ
صلاحیت سرنخ شامل ارزیابی احتمال تبدیل هر سر نخ بر اساس معیارهای از پیش تعریف شده مانند رفتار، نیازها، بودجه و اختیارات تصمیم گیری است.
اما اگر تیم شما با این معیارها هماهنگ نباشد، ممکن است در نهایت منابعی را برای سرنخ هایی که احتمالاً تبدیل نمی شوند هدر دهید.
برای پرداختن به این موضوع، باید یک سیستم امتیازدهی سرنخ کاملاً تعریف شده را پیاده سازی کنید که شامل تخصیص یک امتیاز عددی به مشتریان احتمالی بر اساس میزان احتمال تبدیل آنها بر اساس رفتارشان و شباهت آنها به مشتری ایده آل شما است.
با اولویت بندی سرنخ های با امتیاز بالاتر، می توانید قیف فروش خود را بهینه کنید.
چگونه عملکرد قیف فروش خود را تجزیه و تحلیل کنیم
معیارهای کلیدی یا شاخص های کلیدی عملکرد KPIs)) عوامل قابل اندازه گیری هستند. که به شما کمک می کنند تا بر روی چگونگی عملکرد استراتژی های بازاریابی خود نظارت کنید.
آنها بینش هایی در مورد بخش های مختلف قیف فروش به شما می دهند. مثلا مشتریان بالقوه چقدر در حال تبدیل شدن هستند یا آنها در چه نقاط خاصی از خرید منصرف میشوند.
نظارت بر عملکرد در قیف شما می تواند کمی چالش برانگیز باشد. شما باید پیگیری کنید که کدام قسمتهای محتوا با مراحل مختلف قیف هماهنگ هستند.
سپس، می توانید معیارهایی مانند بازدیدها و میانگین زمان تعامل را بررسی کنید. کاری که می توانید برای تک تک محتوای گزارش «صفحات و صفحه نمایش» در Google Analytics انجام دهید.
ImpactHero این کار را آسان تر می کند. زیرا محتوا را بر اساس مرحله قیف گروه بندی می کند تا ببیند محتوا در قیف شما چگونه کار می کند.
برای شروع، دامنه خود را وارد کرده و روی «شروع آزمایشی» کلیک کنید.
در مرحله بعد، کد رهگیری را با استفاده از Google Tag Manager یا افزودن دستی آن به HTML وب سایت خود به وب سایت خود اضافه کنید.
حدود یک روز صبر کنید تا داده ها شروع به پر شدن کنند. سپس، مشخص کنید که چه URL هایی را می خواهید تجزیه و تحلیل کنید.
گزارش " بررسی کلی " یک نگاه سطح بالا به عملکرد محتوای شما می دهد. و می توانید در قسمت «اطلاعات آماری عملکرد محتوا» ببینید کدام نوع محتوا بهترین عملکرد را دارد.
به برگه «جریان کاربر» بروید. در اینجا، می توانید روی هر منبع ترافیک یا مرحله قیف کلیک کنید تا ببینید در کجای مشتریان احتمالی را از دست می دهید.
بعد ، به برگه "Explorer" بروید تا ارزیابی کنید که محتوای شما در هر مرحله قیف چگونه عمل می کند. این ابزار حتی بینش هایی را به اشتراک می گذارد که توصیه هایی برای بهبود عملکرد ارائه می دهد.
برای مثال، ممکن است متوجه شوید که دو تا از راهنماهای شما که برای تبدیل کاربران در نظر گرفته شده اند، به اندازه سایر قطعات سرنخ ایجاد نمی کنند. می توانید ببینید ImpactHero چه بینش هایی ارائه می دهد.
اما همچنین ایده خوبی است که این محتوا را به طور کامل ارزیابی کنید.
برای تعیین اینکه آیا چیزی ممکن است مانع از تبدیل کاربران شود. مانند مسائل فنی یا اشکال بیش از حد پیچیده.
چگونه حفظ مشتری را بهبود بخشیم
بیایید به استراتژی هایی برای حفظ مشتریان بپردازیم تا ارزش طول عمر آنها را به حداکثر برسانیم.
از فروش شخصی استفاده کنید
فروش بالا اقدامی است که مشتریان را تشویق می کند تا محصولات یا افزونه های پیشرفته تری بخرند.
اما شخصی سازی برای فروش موفق حیاتی است. بنابراین ، از داده های مشتری استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید چه محصولاتی را ارائه می دهید که تجربه شخصی هر مشتری را افزایش می دهد.
برای مثال ، GNC محصولات مرتبط را به مشتریان پیشنهاد می کند.
یک برنامه وفاداری مشتری ایجاد کنید
برنامه وفاداری یک برنامه پاداش ساختاری است که مردم را تشویق می کند تا مشتریان وفادار شوند. یک برنامه وفاداری خوب طراحی شده می تواند یک ارتباط عاطفی بین مشتریان و برند شما ایجاد کند. و سبب میشود آنها برای تجارت تکراری شان حس ارزشمندی کنند .
به عنوان مثال ، برنامه وفاداری Evernote امتیازاتی مانند دعوت دوستان یا استفاده از ویژگی های مختلف را برای تکمیل اقدامات خاص به کاربران ارائه می دهد از این جهت می توانند از امتیازات برای استفاده از پاداش های نظیر یک ماه خدمات رایگان استفاده کنند.
ارائه خدمات استثنایی به مشتریان
خدمات استثنایی به مشتریان شامل درک نیازهای مشتری، پاسخگویی سریع به سوالات و ارائه اطلاعات دقیق و مفید است که مشتریان را راضی نگه می دارد.
امروزه خدمات خوب به مشتریان به معنای در دسترس بودن در چندین کانال است. از تماس های تلفنی و ایمیل های سنتی گرفته تا رسانه های اجتماعی و چت زنده. خدمات استثنایی باعث تقویت اعتماد مشتریان شده که از این جهت حس وفاداری مشتری به بهبود رشد درآمد کمک خواهد کرد.
برای مثال، صفحه پشتیبانی ConvertKit از طریق انجمن سازندگان، نکات ویدیویی و پشتیبانی چت زنده کمک جامعی را فراهم می کند.
قدرت بهینه سازی قیف فروش را بپذیرید
واضح است که راه های زیادی برای بهینه سازی قیف فروش شما وجود دارد. شما مجبور نیستید از هر تاکتیکی که ما توضیح دادیم استفاده کنید.
اما تعیین بازار هدف شما یک مکان عالی برای شروع است. اگر برای شروع آماده باشید از Market Explorer برای شناسایی مخاطبان هدف خود استفاده کنید زیرا می توانید بخش های خاصی را هدف قرار دهید و محتوای جذابی برای آنها ایجاد کنید.
رسانه ما
